【帝逸品陶瓷】主动营销——你只是还未全力以赴

        陶瓷行业正在从当年卖什么瓷砖都能火的卖方市场，向以消费者为导向、消费者说了算的买方市场转变。面对惨淡的市场，激烈的竞争，家居建材行业没有选择退缩，在市场环境不断恶化的背景下，越来越多的家居建材企业力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局。正所谓不进则退，面对这样一种市场竞争趋势，如果不采取积极主动的营销方式，而是依旧保持守株待兔的心态，必然会被市场和时代所淘汰。
 

        那么，什么是主动营销，主动营销又是如何实现其价值的呢？

        主动营销如果仅从字面意思就是化被动为主动，采取积极主动的措施实现销售的过程。作为主动营销，有一个显著的特征，那就是当顾客不来我们的门店和终端，那么我们就必须主动出击，在顾客可能出现的地方出现，在顾客有需求的时候出现，在顾客购买的时候出现。

         对于主动营销有很多企业都在尝试使用，但是我们却发现，有的企业采取主动营销的方式非常成功，而有些企业采取主动营销却事倍功半，这到底差距在哪里呢？ 

        其实，你只是还未全力以赴
 

        主动营销，其含义可以很宽广，很深远，很多元，而不仅仅是一味的积极主动那么简单。现实的情况往往要复杂很多，很多时候，你以为你已经竭尽所能主动出击，但你还是会在竞争中输掉；或者你有的时候能赢，有的时候会输；再或者有一段时间你是赢的，但你最终还是被其它竞争者替换掉了。问题出在哪里？

        主动营销，你需要的不仅是执行力，还需要的是细节制胜，你更需要的，是给客户提供一整套完美的整体解决方案。你卖的，不只是瓷砖。

        笔者跟随企业总部举办过一系列年会。每次举办年会，挑选餐饮供应商、货比三家是常有的事。这里给大家讲一个真实的故事：

        一次公司年会，需要找一个餐点供应商。先后来了三家供应商前来洽谈：

        第一家是专做下午茶供应的，给我们看了许多点心酒水的照片，从色泽到造型都很美妙。

        第二家是自己创业的小姑娘，看着就很舒服，给我们看了她绿色环保无添加的食品原料，她亲自烘焙的成品，最后说她除了提供茶点外，还能提供场地布置，然后给我们看了她为婚礼现场做的布置和装饰。

        第三家是一个餐饮类互联网公司，食品没有第一家那么美妙，但也还不错；材料没有第二个小姑娘那么环保，但肯定安全；另外也能提供场地布置。

         初次见面后，第一家就out了，因为他们明确地说，做不了场地布置，而对于一个在公司内部的年会而言，布置很重要。

        我们又电话第二家和第三家沟通了一次，探讨了一些细节以及流程上的问题。但从细节的精致程度，第二家无疑最棒，小姑娘还发过来一些场地布置的创意图片，非常impressive。

        但是有两点欠缺：因为没有注册公司，所以小姑娘无法提供发票；因为只有两个合伙人，所以她无法提供酒水代购。

        而第三家呢，其实有些细节规划的不是很圆满，但它的名气还算过硬，口碑还好，更重要的是，它可以提供正规发票，也可以提供酒水。

        这下我们纠结了。从内心而言，我们都被创业的小姑娘打动了，非常希望能给她一个机会。于是我们再次和她沟通了一次发票的问题，希望她能找身边开公司的朋友帮她解决正规发票问题。但是她找了一圈后，告诉我们没有朋友能解决这个问题。

        而第三家公司，在得知我们又单独联系了小姑娘后，特意派了客户经理再次上门，丈量了场地，并且告诉我们，他们不但能代购酒水，还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯，届时摆成瀑布阵，以便酒会上老板发言后，开香槟给大家庆祝。

        几乎就是因为这个香槟瀑布的方案，我们敲定了这家供应商。

        后来年会进行的非常顺利，这第三家供应商做到了他们承诺的所有东西，几乎所有参加年会的同事，包括大老板都拍摄照片发送了微信，网上赞声一片。并且大老板随口说，以后类似的活动都还要找这家，“做得非常好”，然后紧接着，公司的经销商峰会也外包给了这家公司——一个好的开始，为它们赢得了源源不断的订单。 

        通过这个事情，我们可以看出：

        第一家公司是老老实实做好产品的。但是当今市场经济，你卖得不只是产品，更是服务。只会低头做产品，没有认识到：产品=“有形产品”+“无形服务”这一层面的眼界的话，即使你是第一个主动找到客户的，却是第一个就会被淘汰的。

        第二家供应商的小姑娘，从产品+服务的角度来看，小姑娘已经做到极致了：她作为一个烘焙小作坊，能做那么美妙的点心，还能提供那么创意美妙的场地布置。但是却输在无法提供发票和酒水上：不提供发票，那我们的财务怎么办？难道要自己凑发票？不提供酒水，那我们的饮料怎么办？自己发动员工买和搬？而且她也缺乏改善自身不足、迎合顾客需求的主动营销的执行力。

        这个世界赢得买卖的真谛是：你卖给客户的不能仅仅是商品本身，也不能仅仅是简单的产品+服务。需要你卖给客户的，其实是“解决方案”！

        第三家公司不仅主动出击，积极了解自己与竞争对手的差距以及客户的需要，改进自身产品和服务，抢占先机，而且提供了一整套解决方案，满足了客户的所有需求。甚至，它还挖掘了客户本没有的需求，达到了“把年会办好”这一真正的目的。
 

         因而，从中我们也能看出，卖解决方案，其实还隐藏着第二个深意——你需要从客户角度，去思考客户的“使用场景”，才能挖掘出客户自己都没有想到的价值点，然后你来替他升华。第三家供应商弄清楚了我们年会的形式、内容，当他们设身处地地设想“使用场景”时，他们自然而然地考虑到了老板发言这一重要环节，并且提出了香槟瀑布的点子。他们不但从食品、服务、财务方面提供了解决方案，而且还为策划年会的团队升华了解决方案，让老板出乎意料的满意。所以，你并不是卖你已经有的，而是先设身处地地思考对方的使用场景，以及他会需要的，然后把它所需要的打包卖给对方。更重要的是，这个世界上的人比他们自己认为的还要害怕麻烦，所以绝大多数情况下，他们愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。

        所以解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂。它是产品+服务+情感+沟通+促销+一切环节因素的综合体。这就叫“营销”。

        因此，如果你是一个卖瓷砖的，你千万不能以为自己是一个卖瓷砖的。